MOTOR DE CRECIMIENTO DE TU MODELO DE NEGOCIO

¿ENTIENDES EL MOTOR DE CRECIMIENTO DE TU MODELO DE NEGOCIO?

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Vale. Ya has superado la primera fase, y tu negocio empieza a despegar tímidamente, los primeros clientes van apareciendo y poco a poco empiezas a crecer… pero mucho más lento de lo que creías. O creces “a saltos”, con épocas muy buenas y luego inexplicables valles… ¿te has planteado que no estés ajustando correctamente tu motor de crecimiento?

Como emprendedores a menudo caemos en la trampa de “vamos a crear un gran producto y los clientes vendrán solos”, algo que tocamos en una lección de Southpark sobre rentabilidad, crecimiento y calzoncillos… algo que desgraciadamente se aleja de la realidad, ya que debemos trabajar duro y sudar para atraer clientes a nuestro producto… aunque sea genial.

Si hay algo clave al lanzar un nuevo modelo de negocio, además de encontrar una buena forma de ganar dinero, es identificar la mejor estrategia de crecimiento, sus efectos y cómo potenciarla. Esto supone hacer un esfuerzo en entender cuál es la mejor forma de incrementar rápidamente el numero de clientes sin comprometer el futuro de la empresa, y si es posible, haciendo que el propio crecimiento añada efectos de red al modelo ¿sencillo?.

DE ESCALABILIDAD Y MOTORES DE CRECIMIENTO

El potencial de crecimiento de tu empresa está intrínsecamente unido a la escalabilidad del modelo de negocio del mismo (algo de lo que hablamos en los 5 pilares de un modelo de negocio escalable) y a su motor de crecimiento. Podríamos definir el motor de crecimiento, un término que ha popularizado Eric Ries, como:

El motor de crecimiento es la estrategia que debemos adoptar en nuestro modelo de negocio que permite potenciar un crecimiento sostenible y continuado de clientes a la vez que realimenta el modelo y provoca efectos de red.

Es decir, para generar crecimientos sostenibles y continuos debemos trabajar potenciando una característica básica (diferente según nuestro modelo  y única para cada empresa), el factor de crecimiento, que nos ayudará a generar un círculo virtuoso de crecimiento exponencial. Aunque conozco pocos modelos “puros”, y todos se pueden beneficiar de mejorar su retención de usuarios…etc., la realidad es que debemos tener muy claro cuál es nuestro motor de crecimiento primario, y trabajar sobre éste.

MOTOR DE CRECIMIENTO DE PAGO

1. ¿CÓMO FUNCIONA?
   Se trata de pagar por atraer a clientes, ya sea a través de publicidad, una fuerza comercial o anuncios en diversos medios. Para que funcione debemos reinvertir un trozo de las ganancias obtenidas de clientes existentes en captar nuevos clientes. Por ejemplo, compañías como Groupon invierten mucho en captación de clientes con la esperanza de que la rentabilidad que saquen de los mismos sea superior al coste de adquirirlos… aunque existen serias dudassobre si esto es así.
2. ¿EN QUÉ TIPO DE MODELOS TIENE SENTIDO?
   En modelos donde sea predecible y trazable el coste de captación de clientes, es decir, donde podamos conocer la efectividad de nuestras acciones. Es el más utilizado, pero realmente sólo es efectivo en la medida que seamos capaces de diferenciarnos, de hacer que el cliente esté más interesado en nuestro producto que el de nuestra competencia… porque si no, acabaremos “comiéndonos” todo el margen para atraer clientes.
3. ¿QUÉ DEBEMOS MEDIR? 
   La “distancia” entre el dinero que me gasto en captar un cliente (Coste de Adquisición)  y el margen bruto que saco del mismo cliente (Valor del ciclo de vida del cliente)… ya que mientras el margen que obtengas del cliente sea superior al dinero que te ha costado atraerlo, todo irá bien y cada vez crecerás más (son dos métricas claves de cualquier modelo de negocio). Cuanto mayor el cociente entre ambas variables, más rápido será el crecimiento.
4. ¿EN QUÉ DEBEMOS ENFOCARNOS?
   En diferenciarnos y generar más valor de cada cliente (ya sea obteniendo mejor margen o extendiendo el tiempo que el cliente está con nosotros) a la vez que contenemos de forma razonable los costes de captación, es decir, en hacer muy eficientes los procesos de adquisición y monetización.

MOTOR DE CRECIMIENTO VIRAL

1. ¿CÓMO FUNCIONA?
   Se trata de modelos en los que son los propios usuarios los que se encargan de atraer nuevos usuarios, es decir, donde el esfuerzo de crecimiento pagado es cercano a cero. Son modelos basados en efectos de red (cuanto más usuarios/clientes tenemos más rápido crece el modelo) y en los que la clave está en la interacción entre los usuarios.
2. ¿EN QUÉ TIPO DE MODELOS TIENE SENTIDO?
   Es de uso habitual en negocios donde el volumen de usuarios es factor determinante de su capacidad de monetización, como las redes sociales (Facebook, Google+…) , aplicaciones P2P, etc. Se trata de modelos donde exista un beneficio claro para los usuarios existentes por atraer a nuevos usuarios, ya sea de forma explícita (invitaciones…) o implícita (comentarios, redes sociales…). Es con diferencia el más complicado de utilizar, ya que si no funciona acabaremos teniendo que usar uno de los otros dos. Por ejemplo, Skype tienen un modelo viral, ya que si quieres hablar con alguien que todavía no lo usa no dudarás en hacer tu el esfuerzo de captarlo para que los dos aprovechéis su herramienta.
3. ¿QUÉ DEBEMOS MEDIR?
   La medida clave de estos modelos es el famoso coeficiente viral o k-factor, una métrica que indica cuántos usuarios nuevos atrae un usuario existente. Si es =>1 el modelo crece de forma orgánica, si no el modelo “se para” y debemos empujarlo de forma artificial (por ejemplo usando un motor de pago)
4. ¿EN QUÉ DEBEMOS ENFOCARNOS?
   En potenciar el “ciclo viral y la capacidad de referencia. Dado que la clave es que los usuarios existentes atraigan a nuevos usuarios, debemos hacer que éstos obtengan valor si nuevos usuarios se “apuntan” (por ejemplo con nuevas funcionalidades, beneficios económicos o simplemente pudiendo comunicarse con ellos, como en Facebook).  Esto no sólo implica conseguir más referencia sino mejorar las tasas de activación. Además debemos trabajar para que todo los procesos de viralización sean lo más naturales y sencillos que podamos para el usuario (a veces las invitaciones no son la respuesta). Incluso en ocasiones tiene sentido “hackear” el crecimiento montando parte de las operaciones sobre otra plataforma como Facebook.

MOTOR DE CRECIMIENTO “PEGAJOSO”

1. ¿CÓMO FUNCIONA?
   Son modelos en los que los usuarios se vuelven “adictos”, y cuanto más vuelve un cliente y mayor es su interacción con el producto, más grande es el valor que sacamos de él… por lo que su objetivo es convertir al cliente ocasional en cliente recurrente  Es uno de los menos usados y más interesantes, y aunque hay gente que tiende a atribuirle características virales la clave es la recurrencia, no la referencia. Por ejemplo,  aunque en la televisión por cable pagamos una cuota fija, lo que al operador realmente le interesa en que veamos más la tele para que consumamos cada vez más contenido adicional de pago.
2. ¿EN QUÉ TIPO DE MODELOS TIENE SENTIDO?
   Es habitual su uso en modelos de negocio freemium donde a partir de un determinado momento/interacción el usuario necesita pasar a un nivel premium. Por ejemplo, en la modalidad gratis de Dropbox cuanto más lo usamos más llenamos nuestro espacio en la nube, hasta que llegará un momento donde lo normal es que pasemos a el modelo premium (pagar)… similar a lo que sucede con Evernote. También es útil en modelos de suscripción donde queramos vender más elementos fuera de la suscripción o generar un comportamiento de consumo recurrente (como la venta de artículos virtuales en World of Warcraft o en Farmville)
3. ¿QUÉ DEBEMOS MEDIR?
   Debemos medir la retención del usuario (o su contrario, el churn rate) y larecurrencia, y sobre todo, que la tasa de captación de nuevos usuarios sea superior a la de pérdida de usuarios (churn rate). Son modelos donde no es tan importante el hecho de conseguir muchos clientes nuevos (adquisición) como el hecho de mejorar la recurrencia y rentabilidad de los clientes actuales “adictos“.
4. ¿EN QUÉ DEBEMOS ENFOCARNOS?
   El factor clave que debemos potenciar es el uso de la plataforma, así que debemos potenciar que los clientes vuelvan periódicamente (con estrategias de email marketing por ejemplo), que cada día pasen más tiempo interaccionando con el producto (experiencia de cliente) y que saquen mucho valor de su uso… ya que todo ello mejorará la retención y la recurrencia. Además, cuanto más usa el producto nuestro cliente más barreras de salida se genera a sí mismo y más costes para usar otra alternativa…

ENCONTRAR EL FACTOR DE CRECIMIENTO

Aunque identificar cuál es el motor de crecimiento más apropiado para tu modelo de negocio a priori sea algo razonablemente fácil, lo complicado viene después: debemos encontrar la característica, funcionalidad o elemento clave de tu producto en el que apalancar ese crecimiento. El llamado factor de crecimiento. Por ejemplo:

El caso de HOTMAIL es uno de los casos “de libro” de motor de crecimiento viral. El equipo fundador estuvo buscando durante algún tiempo el factor clave hasta que se les ocurrió incluir en cada correo obligatoriamente la firma “Want a free email account? Sign-up for Hotmail today!”. Ese pequeño detalle fue elfactor de crecimiento que permitió un crecimiento de 12 millones de usuarios en poco más de un año (increíble por aquel entonces, en los que en Internet pululaban unos 70 millones de usuarios)

Y aún si hemos tenido suerte, encontrado nuestro motor de crecimiento e identificado el factor concreto de nuestro modelo que lo empuja.. no debemos “dormirnos en los laureles”: es posible que el motor llegue un momento que se agote (por ejemplo, se habla que Facebook está planteando desde hace tiempo el cambio a un motor de crecimiento pagado porque el viral se está ahogando)

Debemos estar atentos a cambios en la tendencia de crecimiento y pivotar el modelo de negocio si descubrimos que nuestro motor se está estancando… porque hoy en día no hay modelos que duren 100 años.

ADQUISICIÓN Y VALOR DEL CLIENTE

EL MOTOR DE TU MODELO DE NEGOCIO: COSTE DE ADQUISICIÓN Y VALOR DEL CLIENTE

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Si hay un elemento clave en el diseño de cualquier modelo de negocio es la capacidad para conseguir clientes a un coste suficientemente, bajo sacando un margen en el proceso. Aunque pueda sonar obvio, la realidad es que muy pocas empresas son capaces de entender cuánto les cuesta atraer un cliente y cómo calcular su capacidad de monetizar cada cliente

Tradicionalmente nos han enseñado a juzgar la rentabilidad de un negocio en base a factores como la cuenta de resultados (el avezado en conceptos financieros sabe que es una entelequia), o en base al cashflow. El problema es que esas representaciones no nos ayudan a encontrar una relación directa entre nuestra estrategia de captación de clientes y la rentabilidadque conseguimos de ellos… por lo que debemos buscar nuevos factores.

En el mundo de los negocios online se usan desde hacer años dos variables, el CA (Coste de Adquisición) y el CLV (Valor del ciclo de vida del cliente)… y existe una importante oportunidad para aplicarlas en otros sectores.

Si analizar cuánto nos cuesta atraer clientes y su rentabilidad es importante en cualquier empresa, estas dos variables son las claves del modelo de negocio de cualquier startup, ya que predicen de una forma bastante clara su viabilidad. Si el coste de adquisición del cliente es consistentemente inferior al valor del ciclo de vida del cliente, el modelo es viable. En caso contrario, se trata de un modelo que únicamente es sostenible si gastamos ingentes cantidades de dinero en marketing y ventas… lo que a la larga lo hace insostenible.

Un ejemplo de esto último es lo que le está sucediendo a Groupon y a otras empresas similares, que viven con costes de adquisición muy altos. El objetivo último de cualquier modelo es conseguir disminuir al máximo los costes de adquisición y conseguir unos márgenes muy altos por cliente, pero en éste caso parece que es más una máquina de quemar dinero.

EL COSTE DE ADQUISICIÓN (AC) Y EL VALOR DEL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (CLV)

Como hemos dicho, debemos ser capaces de balancear dos valores clave que nos darán una estupenda noción de la viabilidad del modelo de negocio y de su rendimiento:

EL COSTE DE ATRAER CLIENTES (AC)

Se puede definir el coste de adquisición de cliente (o acquisition cost) como el resultado dedividir todo lo invertido en ventas y marketing durante un periodo dado (un mes, un trimestre…) entre el número de clientes conseguidos durante el mismo periodo.

Cuando hablamos de lo invertido en marketing y ventas, debemos tener en cuenta tanto los salarios de la gente de los equipos de marketing y ventas como los costes directos de acciones de marketing como campañas, publicidad… y en general cualquier acción que tenga como objetivo atraer clientes.

Aquí por ejemplo deberíamos considerar:

1. Salarios del equipo de marketing, del de ventas, directivos implicados, equipo de telemarketing…etc
2. Campañas de publicidad tradicionales (radio, prensa, vallas publicitarias TV…)
3. Campañas de publicidad online (SEM – anuncios en buscadores, banners…)
4. Acciones de marketing en medios sociales (anuncios en medios sociales, patrocinios de blogs…)
5. Comisiones de afiliación y retribuciones variables a comerciales
6. Trabajo en SEO de optimización para captar clientes

En el mundo de los negocios online, con ciclos de respuesta mucho más cortos y donde el volumen de clientes suele ser grande, es interesante analizar éste numero sin los salarios ni costes de estructura directa, ya que nos permite valorar rápidamente la efectividad de las acciones. Además, es clave entender perfectamente cómo construir y calcular el coste de adquisición de cada cliente (CPA o Cost-Per-Acquisition), que tiene matices diferentes si hablamos de entorno offline o Internet.

LA HABILIDAD PARA MONETIZAR CLIENTES (CLV)

No es en absoluto una métrica nueva (se planteó en 1988 por primera vez), pero desgraciadamente no se usa con la intensidad que merece. El valor del ciclo de vida del cliente (o customer lifetime value) es un dato que pretende capturar los ingresos que es capaz de generar un cliente en un periodo dado (deberíamos usar el mismo que con el coste de adquisición).

Es el resultado de dividir el margen bruto de los ingresos obtenidos en el periodo entre el número de clientes activos… es decir, la rentabilidad que nos deja cada cliente antes de descontar aspectos como estructura, impuestos…etc.. Al calcularlo es importante no hacer trampas al solitario, por lo que debemos quitar del margen cualquier coste adicional (soporte, envíos, ..etc) directamente relacionado con el cliente.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

• Por defecto son valores que se calculan en base a datos ya consolidados (ventas del mes pasado, gastos pasados en campañas…etc.). Sin embargo, uno de los principales valores de estas dos métricas es poder estimar con antelación la viabilidad de un modelo de negocio que vamos a lanzar, típicamente intentando predecir cómo se comportarán en la hoja de cálculo de previsiones. En este escenario debemos tener en cuenta que el futuro no es lineal, y que se producirán cambios, picos y valles… por lo que deberíamos prever aspectos como la tasa de abandono (churn rate) de clientes o cambios en la demanda (estacionalidad…etc)

• También es importante entender que ambas variables no van a crecer habitualmente de forma lineal, sino que en la mayoría de negocios al principio debemos hacer un gasto extra para dar a conocer el producto/servicio, y que tendremos muy pocos clientes… lo que hará que perdamos dinero con cada nuevo cliente (zona sombreada con lineas grises en el gráfico). Sin embargo, si el modelo es viable llegará un momento donde nuestro gasto en adquisición de cliente se estabilice y la monetización del cliente crezca (exponencialmente al principio para luego estabilizarse)
• Un modelo de negocio bien balanceado es aquel en el que la rentabilidad por cliente (CLV) es significativamente superior al coste de atraer clientes (CA), dado que la diferencia entre ambos no sólo debe cubrir los costes de adquisición sino también los de estructura (salarios del resto de plantilla..etc). En modelos de suscripción y SaaS en Internet se habla de ratios de entre 3 y 5 veces el coste de adquisición.
• Además te deberías plantear recuperar toda la inversión en adquisición de cliente inicial (zona gris sombreada del gráfico) en unos 12 meses más o menos, ya que si no posiblemente las necesidades de capital de tu modelo sean demasiado altas.
• La realidad es que tendemos a infravalorar el coste de adquisición, porque esperamos que la famosa “viralidad” aparezca y salve el día… lo que es extremadamente raro. El modelo debería ser razonablemente sostenible con un factor de viralidad bajo, ya que ésta es extremadamente poco predecible y voluble.
• Dado que se trata de uno de los aspectos más importantes al construir modelos de negocio, deberíamos obsesionarnos por comprobar tan pronto sea posible las hipótesissobre cómo serán ambas variables, ya que de ellas depende en gran medida la viabilidad del modelo de negocio.
• Una vez en marcha, una de las principales obsesiones de cualquier emprendedor o responsable de una línea de negocio debería ser disminuir el coste de adquisición de clientes lo máximo posible (automatización, comprensión y resolución de los problemas del cliente al comprar, canales de venta, telemarketing complementando las ventas directas…) y por supuesto, mejorar la rentabilidad por cliente…. es decir, optimizar el embudo de conversión.
• Al hilo de lo último, es interesante analizar cómo aumenta de forma desproporcionado el coste de adquisición en cuanto es necesario incluir la interacción humana en cualquier proceso (modelos de negocio que requieren de un equipo de ventas… o simplemente de tiempo de alguien tomando una acción manual como responder un correo)… lo que justifica la necesidad de automatizar lo máximo posible los procesos de venta.

CONCLUSIONES

El coste de adquisición de cliente (CA) y el valor del cliente (CLV) son dos métricas absolutamente claves en cualquier modelo de negocio, y junto con los embudos de conversion de los que hablábamos hace unos días, son la brújula sobre la que trazar el rumbo de cualquier nuevo negocio (o lanzamiento de una nueva linea de negocio).

Por eso, si queremos diseñar un modelo de negocio viable nos deberíamos obsesionar pordisminuir lo máximo posible el coste de adquisición a la vez que mantenemos el valor del ciclo de vida estable.. o incluso creciente. Además, si usamos los embudos junto con estas dos métricas tendremos una herramienta de venta ante inversores que puede facilitar MUCHO las posibilidades de conseguir financiación… pero para eso debemos validarlas en el mundo real…. así que deja de pensar y empieza a pensar cómo probarlos.

ACTUALIZACIÓN: Uno de los lectores, Damià, hace una reflexión absolutamente clave en los comentarios y que a mi se me habia olvidado mencionar:

El coste por adquisición (CPA) no siempre es constante cuando tratas de aumentar el volumen. Así pues si te gastas 10M en Google o en auncios de TV, no quiere decir que si te gastas 20M vayas a tener el doble de clientes al mismo coste, el CPA sube de manera exponencial. Si es lineal enhorabuena , aumenta la captación y tendrás mas clicks. ¿Si una empresa tiene 3 comerciales? Si pone 6 ¿Venderá el doble? Es posible que no, pero si fuera así, estaríamos tontos de no poner 3 comerciales mas. Así pues el volumen (numero de adquisiciones) hace variar el CPA.

LOS 5 PASOS DE LA RUTA HACIA EL CLIENTE

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Si hay un aspecto que a menudo nos desconcierta cuando estamos lanzando un nuevo producto o negocio al mercado es la selección del canal. Tendemos a quedarnos en la superficie, en lo trivial: seleccionar el canal o canales con los que nos vamos a comunicar con el cliente… pero hay mucho más. Tenemos que entender todo el camino que nos lleva hasta el cliente.

Aunque a priori el término “canal” pueda parecer claro, realmente es algo bastante más complicado que decir “Internet” o “fuerza comercial”. Cuando estamos diseñando un modelo de negocio y llegamos al punto donde tenemos que decidir el canal que vamos a utilizar para relacionarnos con el cliente, debemos verlo no sólo como un “lugar” por donde vamos a venderle(ya el el cliente no sabe lo que quiere ¿seguro?). El canal es mucho más que lo que planteamos siempre:

• PUBLICIDAD:  Ayudar a que los clientes descubran lo maravillosos que somos
• COMPRA: Ayudar a aliviar el peso de los bolsillos de tu cliente

EL CANAL ES EL CAMINO HACIA TU CLIENTE

El problema con el enfoque anterior es que sólo tiene en cuenta al cliente como sujeto pasivo del negocio, es decir, su único papel en el modelo de negocio es comprar los maravillosos productos que nosotros creamos. Sin embargo y como hemos repetido hasta la saciedad:

Esto no va de ti y de tu producto… sino de tu cliente y sus necesidades.

En mi opinión deberíamos reenfocar completamente toda nuestra estrategia de marketing, lo que incluye replantear el canal. Si queremos diseñar una experiencia de clientetransformacional que genere grandes beneficios no debemos partir de lo que tenemos, sino de lo que necesita el cliente, y sobre todo, de cómo quiere que nos relacionemos con el.Por eso creo que debemos repensar lo que siempre hemos entendido como “canal”.

Y para ello la clave es cambiar la palabra “canal” por “camino”, lo que nos obliga a reconsiderar que el canal no es algo estático, sino que indica la ruta que nos va a llevar hasta el corazón (y los bolsillos) de nuestro cliente:

1. DESCUBRIMIENTO: Debemos plantearnos cómo descubre el cliente la existencia de nuestro producto o servicio… lo que incluye sin duda la publicidad pero no está limitado a ella. Hay otras opciones, como la afiliación, el marketing de guerrilla o las estrategias virales que pueden ayudarnos en este proceso.
2. VALORACIÓN: El gran olvidado en todo modelo de negocio, debemos darle a nuestro cliente la posibilidad de comparar nuestra propuesta de valor con las demás a las que está sometido. Eso implica que deberíamos comprender cuales son los factores que busca (algo de lo que ya hablamos con las curvas de valor)  y facilitar su valoración… de forma que si le encaja lo sepa lo antes posible, y si no le encaja también.
3. COMPRA: La experiencia de compra debe ser lo más placentera, sencilla, rápida y conveniente desde la óptica del cliente. Eso supone que nos pongamos en los zapatos de nuestro cliente y evaluemos cómo mejorarla (para lo que podemos usar por ejemplo técnicas como el diseño de servicios)
4. ENTREGA: Otro de los grandes ausentes de muchos modelos de negocio, que se limitan en el mejor de los casos a fijarse en el envoltorio o packaging de producto y no mucho más. En el mercado existen múltiples referentes en este sentido… pero posiblemente uno de los más conocidos es Apple, que ha elevado a categoría de arte la experiencia de entrega y embalado (existen múltiples videos de los desempaquetados-unboxing de sus productos que sus fans analizan con deleite, y vale la pena estudiarlos para aprender)
5. SOPORTE: Aunque se trata de la última fase de nuestra relación con el cliente (excepto en productos que necesitan ser desechados) no es ni mucho menos la menos importante. Un buen soporte y relación post-venta es mucho más que atender de forma excelente a clientes descontentos o que han tenido un problema. Es una oportunidad para fidelizarlos, para conseguir recurrencia y encandilarlos con la marca (algo que empresas como Nespresso hacen de forma brillante con su Club )

Si analizamos el ciclo anterior, nos daremos cuenta de que plantea de fuera a dentro el ciclo de vida de relación del cliente con nuestra empresa, en ese camino del que hablábamos. Y si queremos conquistar a nuestro cliente debemos aprender a recorrer ese camino que nos lleva a él.

La carrera de la rata de Robert

En el informe anterior (“¿Qué es la carrera de la rata?“) vimos el significado que le da Kiyosaki a este concepto. Teniendo bien en claro esto, puedes corroborar si estás o no corriendo la carrera de la rata. Pero luego, tienes que dar un paso más para salir de ella o trabajar en evitarla. Veamos cuales son las 4 claves para salir de la carrera de la rata.

El juego de mesa Cashflow, del cual hablaremos detenidamente en otro artículo, enseña de una forma muy didáctica, cómo salir de la carrera de la rata, de hecho, este es la primer meta del juego. En este artículo no voy a explicar cómo se juega Cashflow, pero es de destacar algunas claves que el propio juego nos da, para avanzar hacia “la pista rápida”, así se le llama en el juego a salir de la carrera de la rata.

Veamos cuales son las 4 claves.

4 CLAVES PARA SALIR DE LA CARRERA DE LA RATA

CLAVE 1- PERSIGUE DE ALCANZAR ALGO MÁS QUE UN OBJETIVO: TU SUEÑO

Toda carrera tiene una meta u objetivo, y es algo muy importante, pero puede que no sea suficiente para motivarte a dejar los vicios que te llevan a correr la carrera de la rata. Perseguir un sueño es algo distinto, es algo superior.

Por ejemplo, un paso casi obligado para salir de la carrera de la rata es comenzar a ahorrar, y seamos realista, para algunas personas es casi imposible por sus propios malos hábitos, y para otras puede que no sea muy motivante, pero si tú te enfocas en que tienes que ahorrar y salir de la carrera de la rata para cumplir tu sueño, es algo muy superior, y en ese contexto, ahorrar puede que no sea un sufrimiento, sino un nuevo camino que te lleva hacia eso que tanto deseas dentro tuyo.

Los sueños son muy personales, alguno quizá piense en tener su propio negocio, ser libre financieramente en pocos años, otros quizás se centren en ayudar a otras personas, darle a la familia una estabilidad económica o un estilo de vida diferente, en fin, tienes que elegir algo que realmente desees en tu interior.

Por esto es que el juego Cashflow inicia con “la elección de tu sueño”, que será tu objetivo final. Ahora puedes ver tu primer meta (salir de la carrera de la rata) no como una tortura, sino como un puente que te acerca más hacia tu sueño.

Entonces, mi pregunta para ti es, ¿CUÁL ES TU SUEÑO?, ¿qué es lo que realmente te motivaría a esforzarte más para alcanzarlo?, ¿alguna vez te hiciste esta pregunta?, piénsalo realmente, este no es un artículo más, se trata de tu vida ¿cuál es tu sueño por el que estás dispuesto a luchar?

Las respuestas a estas preguntas, solo las tienes tú, y es la clave principal. Si no tienes la motivación suficiente para salir de la carrera de la rata, puede que no lo logres, y un sueño es un motivo lo suficientemente poderoso, si realmente te comprometes a alcanzarlo.

CLAVE 2- ENTIENDE EL JUEGO, ADQUIERE CONOCIMIENTOS

Si hay algo que Kiyosaki no va a dejar nunca de mencionar es el hecho de lo importante que es incrementar la inteligencia financiera. Y uno de los tips que Robert da para comenzar a aumentar tu inteligencia financiera es “aprender el lenguaje”.

Tienes que comenzar a trabajar en nuevas opciones que te generen ingresos, pero al ser nuevas, puede que tengas que aprender el lenguaje propio de estas opciones. Digamos que te interesan las acciones, los negocios por Internet, las inversiones inmobiliarias, la venta de productos que te generen comisiones o derechos de autor, para cualquiera de estas opciones, tendrás que aprender el lenguaje propio de cada una.

Puede que una palabra tenga un significado completamente opuesto dependiendo del ámbito en que se la utilice. Por lo tanto tienes que comenzar a estudiar el lenguaje del negocio que te va a sacar de la carrera de la rata.

Cuando comienzas a jugar Cashflow, no cuentas con mucho capital, pero mientras vas jugando, vas cobrando “dinero mensual” que te pagan por un salario. Mientras ahorras parte de ese dinero, tienes que comenzar a estudiar las posibilidades de inversiones que el mismo juego presenta (compra de propiedades, negocios, acciones, etc) y tienes que ver los “movimientos del mercado”, (son unas tarjetas que simulan ser “el mercado”), en donde te dicen que acciones subieron o bajaron por ejemplo. Cada tarjeta del juego tiene su lenguaje propio y tienes que aprenderlo.

Esto mismo tienes que hacer en tu vida, aprender  lenguajes, estudiar las bases y los movimientos de tu negocio, o del negocio que vas a utilizar para dejar atrás la carrera de la rata, estudia tu futuro negocio, tu producto o servicio, tus proveedores y clientes: ¿quienes son, qué hacen, qué gustos tienen, qué buscan, cada cuánto compran, cómo pagan?, ¿qué, cómo, cuándo y dónde?

Adquiere todos los conocimientos que puedas mientras estás ahorrando, no seas un ahorrador pasivo, ni uno ansioso. Mientras estás ahorrando, investiga las opciones disponibles que tienes a tu alcance para salir de la carrera de la rata y concéntrate en la que elijas, profundizando en ella. Recuerda que esta opción es la que te acercará más a tu sueño!

CLAVE 3- ESTUDIA A QUIENES YA HAYAN LOGRADO SALIR CON ÉXITO DE LA CARRERA DE LA RATA

Hay una frase que dice “el éxito deja huellas”, y ¿qué mejor y más fácil entonces que seguir esas huellas? Busca a alguien que esté donde tú quieres estar y estudia cómo hizo para llegar allí. Examina si eso que hizo la persona que estás estudiando encaja con tu personalidad y tus principios.

Adquiere libros, videos, entrevístate con personas. Hay personas que están dispuestas a compartir sus conocimientos porque entienden la ley de reciprocidad (da lo que quieras recibir), por lo tanto estarán dispuestas a ayudarte, como lo estoy yo.

Kiyosaki es uno de los que ya están ahí, donde quieres estar, y siempre aconseja: trabaja en tu propio negocio, busca incrementar tus activos, y consérvalos.

Si tienes en cuenta estos consejos desde el principio, tendrás que comenzar a pensar en algo más que en comprar y vender, tienes que pensar en  automatizar ganancias. Piensa cómo generar sistemas que te generen ganancias sin requerir de tu presencia o que te ocupen poco tiempo. Por esto es que me encantan los negocios en Internet, se pueden automatizar casi por completo, puedes estar ganando dinero las 24hs si creas un buen sistema. No importa si hoy no sabes como hacerlo, si realmente es el campo que te interesa, investiga y aprende el lenguaje como primer paso.

Que la falta de dinero no te paralice, aprende las bases mientras ahorras, y para cuando tengas un capital, quizás ya tengas los conocimientos suficientes para comenzar con la clave 4: tomar acción.

CLAVE 4- TOMA ACCIÓN

Ten por seguro que no harás todo bien desde el principio, por lo tanto, no tengas miedo al fracaso, no hay persona que haya formado su propia fortuna sin equivocarse. Esas personas son las que luego pueden hablar por experiencia propia y pueden guiar a los demás, porque ya saben qué pasará si toman ciertos caminos. Si no tomas acción, habrá muchas cosas que no conocerás jamás.

Tomar acción y equivocarse son los otros puentes que te acercarán a tu sueño y que te alejarán de la carrera de la rata.

Warren Buffett (a quién más adelante dedicaré un post especial por ser un referente de Kiyosaki), advierte que no hay que arriesgar lo que tienes y necesitas por algo que no necesitas ni tienes. Con esto quiero decirte que tomar acción no es arriesgar todo tu dinero, tienes que ser prudente. Invertir no es darle tu dinero a alguien para que lo maneje, para eso no se requiere estudiar nada, ni entender el negocio, cualquiera puede hacer las cosas mal sin estudiar.

Toma acción, realiza pruebas, pero se prudente, no pongas en riesgo tu futuro y el de tu familia, recuerda que si te tomas el trabajo de aprender las bases y el lenguaje de un negocio es justamente para no arriesgar en una ruleta rusa, sino para prepararte con prudencia. Este es otro de los puntos por los cuales me gustan los negocios en Internet, porque personas comunes pueden comenzar a generar dinero a tiempo parcial, como lo recomienda Kiyosaki, sin tener que invertir gran cantidad de dinero.

Espero que este material te haya sido de ayuda.